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微酒調查 | 庫存之殤，何時能解？

微酒調查 | 庫存之殤，何時能解？

剛剛過去的2024年，白酒行業庫存總量達到了歷史新高，從生產企業到經銷商，各個環節都積壓著大量的庫存。
據行業數據顯示，部分企業的庫存周轉天數甚至超過了一年，遠遠高于正常水平。尤其是第三季度，全國各地的經銷商均反映庫存不堪重負，有酒商明確表示第四季度即使完不成廠家要求的年度任務，也不再打款積壓庫存。
本文將進一步分析庫存現象，并探討其背后的原因、影響以及解決策略。

01
庫存之困，原因何在？

在庫存問題上，每個環節幾乎都倍感壓力。
盛初咨詢戰委會專家魏朝陽認為，現在酒水產品庫存是一個層層傳導的過程，如果說，煙酒店是毛細血管，那么酒商就是動脈，酒廠實際上就是心臟。
“過去酒商壓貨到煙酒店，終端壓力比較大，酒商庫存相對比較良性，當煙酒店壓不動，酒商庫存開始高企，進一步傳導到酒廠，就會出現酒廠壓不動貨、業績下滑的情況。從去年到今年的市場狀況，正是這一傳導過程的寫照。”在魏朝陽看來，“目前壓力傳導到了酒廠，我們認為2024年第四季度大概率很多酒企的業績承壓都會非常大。”
而庫存之困，背后原因又何在？
其一，是市場需求放緩：
今年以來，外部環境變化帶來的不確定性增多，全球經濟增長動能不足，我國經濟運行總體平穩，但仍面臨有效需求不足、社會預期偏弱等挑戰，經濟增速也有所放緩。
在宏觀經濟形勢的影響下，消費者的收入增長預期降低，消費信心不足，對白酒等非必需品的消費需求也相應減少。
成都酒商老陳補充道，“前幾年，消費升級一直是白酒行業發展的重要驅動力，現在，消費者更加注重性價比，對中高端白酒的需求有所下降，這種消費需求的變化導致了中高端白酒庫存積壓。”
其二，是產能擴張過度：
在過去幾年中，白酒行業呈現出快速發展的態勢，企業盈利能力較強，在這種背景下，許多白酒企業紛紛擴大產能，進行大規模的投資建設。
然而，隨著市場需求的放緩，這些新增產能無法得到有效消化，導致庫存積壓問題日益嚴重。疊加白酒行業競爭激烈，企業為了爭奪市場份額，不斷加大生產和銷售力度。

一些企業為了完成銷售任務，不得不將庫存壓力轉移給經銷商。經銷商為了消化庫存，不得不降低價格進行促銷，從而引發了價格戰，進一步加劇了市場競爭和庫存積壓問題。

其三，是銷售渠道不暢：

其三，是銷售渠道不暢：
隨著電商平臺和新零售渠道的崛起，傳統經銷商的市場份額受到了擠壓，銷售能力下降。
河南酒商李女士表示，“現在的消費渠道更加多元化，對傳統的經銷商渠道依賴度較低，導致了庫存積壓問題更加突出。”
“現在日子肯定是難熬的。”她如是表示。

02
白酒庫存問題是“隱痛”？

對比其它行業，酒業的庫存問題似乎不那么嚴重。

對比其它行業，酒業的庫存問題似乎不那么嚴重。
新世界百貨商場負責運營的老張，以服裝行業、電子行業作為比較，“一般產品的成本約為售價的15-25%，但是產品因庫存積壓而季末打折，可能直接從正常的6-7折下調到2-3折；而對于電子行業，庫存成本也很大，一般元器件庫存時間超過半年基本上就等于報廢。”
而他對白酒的認知是，“白酒不會過期、不會過季，大不了就留著，反正酒越老也值錢，就當是投資了，這種產品屬性天生就讓白酒生意具有穿越周期的優勢，這是多數生意比不了的。”
事實上，庫存問題帶來的壓力不可小覷。
首先是資金周轉困難。老陳表示，“庫存成本就是資金成本，存貨是對資金的占用，存貨賣不出去就沒有款項回流，我們現金流就會很緊張。”
庫存過大，進而導致酒商無法及時回籠資金，影響了正常生產經營和投資活動；同時，酒商還需要承擔庫存商品的倉儲費用、管理費用和貶值風險，增加運營成本。
酒商吳先生表示，“事實上，最近幾年賺的錢大部分都在庫房里，先款后貨，對酒企來說是蜜糖，對我們則是砒霜。”
昨天的蓄水池，已成為今天的堰塞湖。“現在經銷商庫存已經處于一個臨界點，如果廠家再不管經銷商的死活，接著再壓貨的話，早晚有一天會崩盤。”郝鴻峰在之前的媒體采訪中如是說。
魏朝陽亦表示，“如果不強化以動銷為導向的去庫存工作，就會出現血管堵塞甚至爆裂的風險。”

03
解決動銷才能“破局”？

由庫存引發的白酒行業危機不容樂觀，廠商之間已陷入由利益分配引發的僵持局面。
“解決這個庫存問題，首先得做好動銷，以前好的業務員一個月可以賣二三百箱，現在一個月才賣二三十箱，庫存當然是越積越多。”負責多品牌渠道以及終端的北京酒商石女士表示。
在石女士看來，2024年庫存問題明顯，中高端白酒庫存占比較大，而一線業務員是產品的第一推薦官，也是解決庫存問題的關鍵環節，“由于中高端白酒價格較高，消費市場相對有限，一些客戶會和業務員質疑定價，這時候就要求業務員會講價值，對產品的品牌、工藝、口感胸有成竹。”
“然而，由于2024年庫存、動銷、回款的不佳表現，業務員提成受到明顯影響，進而影響積極性，對產品、業務不熟悉也不上心，在推薦環節就敗下陣來，整體形成一個惡性循環的局面。”石女士分析道。

其次，酒廠方面也需加強幫扶，“比如產品氛圍需要拉動，最近臨近年關，酒廠會做一些線上線下福利活動，確實對動銷有所幫助”。但在動銷力度上，石女士認為有待進一步提高，“像某些親民產品一瓶返利才2毛多，說實話經銷商熱情是很低的，他們更多覺得是酒廠在管理他們、管控竄貨，而不是在幫助他們。”

老陳也給出建議：“廠家應該簡化促銷活動，將重心更多放在類似于陳列之類的簡單且操作性強的動作上，將這些動作做實、做透，今年下半年，已經有一些廠家意識到這個問題，開始逐漸回歸。”
僅僅依靠廠家實現破局，顯然是不夠的，酒商“自救”同樣重要。
重新梳理產品線也是當務之急。老陳認為，“經銷商經營的品種應當更集中，適當淘汰一些性價比不高的產品，把資金投入到流轉更快的產品上。此外，牢牢掌握C端也是經銷商必須要做的，當下品牌已開始將重心向C端傾斜，經銷商更應與之保持同頻”。
上海云酒倉張海嘯同樣持此觀點，他認為：“除了傳統渠道、店面需要精耕細作外，團購、短視頻、直播帶貨也要走到同行前列。”
魏朝陽則系統地向廠、商提出三大建議：
第一，要控制自己的壓力和欲望。要控制供給，通過控貨甚至停貨的方式消化庫存，恢復價格，真正構建廠商端命運共同體。
第二，是要強化以開瓶為導向的消費者培育工作。開展主題促銷活動，真正把以壓貨為導向的B端渠道費用收縮，轉變成為商家和終端動銷賦能的C端活動上。我們注意到有些酒企在開展送汽車、送金條、送旅游等活動，實際上就是在強化市場動銷。
第三，要進一步拓展和創新消費場景。比如，酒企和酒商要拓展一些高端餐飲、酒菜搭配這樣的消費場景，以及回歸消費者的人生大事和日常任務，重塑產品價值，構建強有力的購買理由。
冰凍三尺非一日之寒，“破局”同樣也需要時間，這個2025年注定是艱難的，也因此，廠、商更應該攜手共渡難關。

文 | 微酒團隊